Дмитрий Петряшов
Опубликовано в журнале «Индустриальный и B2B- маркетинг», 2009, №3
Ключевые слова: поиск клиентов, эффективность продаж, CRM, автоматизация работы, взаимоотношения с клиентами, прямые продажи
Статья посвящена рассмотрению вопросов результативности поиска клиентов на рынке b-2-b. Автор характеризует основные причины неэффективности процесса взаимодействия с потребителями и предлагает конкретные действия, направленные на повышение результативности их поиска. В статье рассматриваются источники сведений о клиентах, дается краткий обзор программ, предназначенных для получения информации, ее хранения и обработки.
Содержание статьи.
• Рекомендации по организации системы поиска клиентов
• Аудит существующей практики поиска клиентов
• Составление плана и графика мероприятий, утверждение его руководителем
• Консолидация имеющейся информации о клиентах
• Доработка существующей системы отчетности продавцов
• Доработка корпоративной информационной системы
• Приобретение необходимых аппаратных и программных средств
• Создание и утверждение порядка поиска новых клиентов и внесения сведений о них в базу данных
— Критерии отбора клиентов и их сегментация
— Источники информации и порядок работы с ними
• Рекомендации по подбору клиентских баз